Менеджер по развитию прямых продаж в банке. Менеджер по продажам финансовых услуг в банке

Профессия менеджер по кредитованию — понятие очень широкое, каких только наименований специалиста вы не встретите! Кредитный менеджер или брокер, эксперт, оценщик, консультант…

Специалист по кредитованию общается с клиентами, оценивает платежеспособность заемщика, выбирает подходящие условия займа, оформляет кредиты и сопровождает их вплоть до закрытия. Уже внутри этой деятельности существуют специализации по следующим параметрам:

кто именно является заемщиком (частное лицо или организация);
что за кредит (потребительский, ипотечный, авто, кредиты для бизнеса).

Места работы

Специалисты по кредитованию могут работать:

в банках, лизинговых и инвестиционных компаниях;
в торговых точках — автосалонах, ювелирных салонах, магазинах бытовой техники и вообще в любом магазине, который предлагает достаточно дорогой товар. Этот специалист может представлять как банк, так и сам магазин, который взаимодействует с банковскими структурами;
в финансово-экономических отделах крупных фирм.

История профессии

Необходимость в заемных деньгах возникла вместе с появлением денег. До середины XVIII века, когда появились первые банки, за ссудами обращались к ростовщикам.

Финансовые потребности современного человека сильно возросли. Особым спросом пользуются мелкие потребительские кредиты, автомобильные и ипотека, а также займы для малого и среднего бизнеса. В связи с этим должность менеджера по кредитованию стала сегодня очень популярна.

Обязанности менеджера по кредитованию

Хотя многие рабочие обязанности специалистов по кредитованию могут быть различными, главное — он осуществляет организацию и проведение всех кредитных операций. Это может быть:

консультирование клиентов по условиям кредитования;
расчет суммы займа и составление графика платежей;
оформление заявки на кредит и проверка предоставленных документов;
мониторинг платежеспособности клиентов, оценка рисков;
контроль использования заемщиками полученных средств, сопровождение выданного кредита до полного его погашения;
распространение иных банковских услуг.

В банке должностные обязанности менеджера по кредитованию:

привлечение и консультирование клиентов;
заключение кредитных договоров;
обеспечение своевременного возврата финансовых средств.

В наиболее крупных банках кредитные специалисты имеют специализацию по видам кредитования: потребительское, ипотечное, автомобильное, карточные продукты.

В крупной компании кредитный менеджер финансового отдела занимается:

составлением финансового раздела бизнес-плана;
поиском выгодных финансовых источников кредитования;
работой с ценными бумагами (облигациями, векселями);
управлением кредитным портфелем предприятия.

Требования к менеджеру по кредитованию

Чтобы начать работать в должности специалиста по кредитованию достаточно быть совершеннолетним гражданином РФ со средним образованием. Банки, кредитные организации и торговые точки обычно не предъявляют специальных требований ни к возрасту, ни к образованию и бесплатно обучают новичков своим кредитным продуктам в собственных учебных центрах.

Однако имея высшее экономическое образование и опыт работы в сфере финансов, можно рассчитывать на должность менеджера по работе с VIP-клиентами или руководителя отдела.

Требования к специалисту по кредитованию в крупной компании значительно выше:

высшее экономическое образование;
знание финансового и экономического анализа;
в вопросах кредитования и вложения денежных средств;
опыт работы в кредитных банковских заведениях;
владение ПК;
хорошие навыки ведения переговоров;
педантичность.

Образец резюме менеджера по кредитованию

Как стать менеджером по кредитованию

Стать менеджером по кредитованию можно в профильных ВУЗах на экономических или финансовых факультетах по специальностям «Банковское дело», «Финансы и кредит». Или в учебном центре самого работодателя.

Зарплата менеджера по кредитованию

Зарплата специалиста по кредитованию напрямую зависит от его опыта профессионализма, складывается обычно из оклада, премий и бонусов. Начинающий специалист зарабатывает обычно в районе 20-25 тысяч рублей в месяц. Средняя зарплата менеджера по кредитованию составляет 40 тысяч рублей в месяц. Максимально месячный доход может достигать 80 тысяч рублей.

Профессия менеджера по продажам достаточно распространенная в наше время. Как раз такой специалист очень необходим любой фирме, поскольку именно он осуществляет реализацию товаров и услуг, и тем самым увеличивает благосостояние компании. Его главной задачей является поддержание связи с клиентами, как по телефону, так и лично, а также налаживание партнерских отношений.

Функциональные обязанности менеджера по продажам

Подобная профессия может подразделяться на определенные направления работы. Например, это могут быть менеджеры по реализации окон, автомобилей, квартир, оборудования, техники, мебели, строительных материалов, продуктов, а также услуг. В зависимости от этого руководители подыскивают себе специалиста по одному из данных направлений. Также, исходя из этого, формируются функциональные обязанности.

Что входит в обязанности менеджера по продажам?

Должностные обязанности менеджера по продажам характеризуются:

Расширением клиентской базы (обработка входящих запросов, активный поиск новых клиентов и партнеров, заключение новых договоров);
Повышением торговли;
Поддержкой отношений с уже имеющимися клиентами;
Консультацией клиентов по всем вопросам ассортимента;
Своевременным предоставлением отчетов и ведением другой, связанной с этим документации;
Проведением анализа рынка сбыта продукции и проведением другой аналитической работы.

Для такого специалиста, в зависимости от рода его деятельности, могут быть предусмотрены и другие обязанности:

Отслеживание получения товара и осуществление закупок;
Проведение презентаций новых продуктов, тренингов и различных акций;
Проведение выставок.

Обязанности менеджер по продажам Сбербанк

Чтобы попасть на должность менеджера по продажам в Сбербанк следует учитывать следующую должностную инструкцию:

Вести активную реализацию услуг банка;
Консультация клиентуры по вопросам услуг и продуктов банка, включительно и по ипотеке;
Привлекать к участию клиентов с дальнейшим их обслуживанием;
Оформлять банковские услуги и продукты;
Оформлять необходимые документы клиентов;
Осуществлять транзакционные операции, с целью оформления продаж и для поддержки клиентов после их проведения;
Вести базу клиентов.

Обязанности менеджера по продажам для резюме

При составлении своего резюме для дальнейшего поиска работы, необходимо учесть и перечислить свои достижения в этой области. Это сыграет вам только на руку. А также будьте готовы, что работодатель на собеседовании может спросить вас, если имеются у вас отзывы с высокой оценкой, так что позаботьтесь об этом заранее. Образец подобного резюме можно скачать на нашем сайте.

Отдела по прямым продажам

Менеджер отдела по прямым продажам – это специалист, в обязанности которого входит следующее: он должен осуществлять торговлю без посредников, а напрямую от производителя покупателю. Всё сводится к тому, что такой специалист данного подразделения назначается для того, чтобы находить клиентов, лично встречаться с ними, проводить переговоры, увеличивать клиентскую базу.

Некоторым фирмам выгоднее нанять такого сотрудника, который будет связывать покупателя и производителя, нежели содержать магазин и штат для его обслуживания. Таким образом, на менеджера возлагается большая ответственность, чем на продавца в магазине, стоящим у прилавка.

Региональный менеджер по продажам обязанности

Региональный менеджер по продажам – это лицо, занимающееся:

Территориальным руководством торговли и выстроением её стратегии;
Руководством сети филиалов в регионе;
Поддержкой и увеличением клиентской базы в регионе;
Ведением переговоров и составлением коммерческих предложений и, как следствие, подписанием договоров;
Планировкой торговли и менеджментом её исполнения;
Проведением анализа рынка и конкуренции;
Работой с документацией, отражающей финансовые операции;
Организацией презентаций новой продукции, тренингов и различных акций.

На такую должность назначается лицо, обладающее хорошими коммуникативными навыками, оно должно быть готовым к разъездам и командировкам, поскольку его работа связана с расширением регионального рынка.

Продажи мебели, автомобилей, услуг – основные навыки

Приступив к работе в новой фирме, как менеджер, вам будет необходимо ознакомиться с историей развития фирмы, с вашими обязанностями, а также, познакомится с документацией. Возможно, попросив директора, среди сотрудников он найдет вам помощника, который на первых порах введет вас в курс дела. - все регионы РФ.

1. Как называется ваша профессия (должность)?

Менеджер по продажам банковских продуктов корпоративным клиентам.

2. В чем заключается Ваша работа и какие у Вас обязанности?

Работа заключается в мониторинге рынка корпоративных клиентов и предложений банков-партнеров, на основании которых формируется база потенциальных клиентов для банка, с которыми в дальнейшем ведется работа по установлению контактов и продаже им банковских продуктов.

3. Какое образование необходимо, чтобы получить Вашу должность?

Необходимо высшее экономическое образование. Требование к стажу работу в каждом банке разное.

4. Опишите свой рабочий день.

В зависимости от плана работы составленного накануне, рабочий день начинается либо с проведения назначенных ранее встреч, либо с телефонных звонков потенциальным клиентам. Далее, в течение дня, проводятся переговоры с существующими и потенциальными клиентами. К концу рабочего дня составляется план работы на следующий день. В перерывах между встречами внимание уделяется изучению новых продуктов, предлагаемых банком, мониторингу услуг банков – конкурентов, изучению нормативной и законодательной базы. Следует отметить, что должность менеджера предусматривает постоянное общение с клиентами, и не всегда удается придерживаться составленного плана работы. Он корректируется на протяжении всего рабочего дня.

5. Насколько комфортны условия Вашего труда (целый день на улице, или в офисе с чашечкой кофе)?

Поскольку работа предусматривает проведение встреч, то большая часть рабочего времени проводится в офисах потенциальных клиентов.

6. Что Вам больше всего нравится в своем деле?

Возможность общаться с большим количеством людей, занимающих разные должности и работающих во всевозможных отраслях бизнеса, а также узнавать каждый день что-то новое для себя.

7. Что Вам больше всего не нравится в своем деле?

Не всегда есть возможность принять решение самостоятельно.

8. Если не секрет, Ваш уровень зарплаты (достаточно написать устраивает или нет)?

Уровень зарплаты соответствует выполняемому мной объему работы. Хотя всегда хочется большего.

9. Опишите Ваш коллектив, какие люди работают вместе с Вами?

Я работаю в молодом коллективе, где средний возраст специалистов составляет 25-30 лет. Радует отсутствие злости и неприветливости со стороны коллег. Коллектив дружный и веселый.

10. Какие человеческие качества, по Вашему мнению, наиболее важны в вашем деле?

Коммуникабельность, умение вести переговоры, умение убеждать, умение находить преимущества там, где их быть не может и таким образом продавать продукты.

11. Работа дает мне дополнительные возможности (тут все, что дает вам работа кроме денег, от самовыражения и общения с интересными людьми до возможности побывать в различных странах).

Возможность самореализации, повышения уровня знаний, расширение общего кругозора.

12. У Вас есть возможность оценить по пятибальной шкале свою работу, какую оценку Вы бы поставили?

13. Почему Вы выбрали такую работу?

Мне нравится наблюдать за развитием предприятий различных отраслей на протяжении их существования. Работая в банке, появляется возможность анализировать финансовое состояние корпоративных клиентов в динамике.

Работа менеджером по продажам интересна еще и тем, что знакомясь с предприятием, мы знакомимся и с их производственным процессом, а соответственно, узнаем, как появляются, те или иные вещи, продукты.

Продажи — это технологии. И немного везения.

Вам знакома ситуация, когда Вы затрачиваете большое количество сил и времени для привлечения клиентов, проводите десятки встреч и консультаций, а получаете, к сожалению, минимальный результат? В отличие от своего коллеги, который работает меньше, выкладывается меньше, а результат у него гораздо лучше, чем у Вас. В этот момент Вас посещает мысль: «Почему так происходит? Я работаю больше, а результат получаю меньше? Наверное, мне просто не повезло в этом месяце… .» Ссылаться на неудачу, конечно, можно, только Ваша продуктивность от этого не увеличится.

Гораздо большую роль в продажах играет владение технологиями продаж . В этой статье мы рассмотрим одну из базовых технологий — классическую 5-ти шаговую модель продаж банковских продуктов.

Именно эту модель используют большинство менеджеров банковских отделений, именно этот алгоритм рассматривается на базовых тренингах по продажам. В чем же суть этого алгоритма?

Прежде чем перейти непосредственно к этапам продаж , мне хотелось бы сделать небольшое лирическое отступление и сказать одну важную вещь. Почему так важно владеть технологиями продаж? Дело в том, что продажи — это не стихийный процеcс с, зависящий исключительно от Вашей удачи. В продажах 80% зависит от того, насколько профессионально Вы можете выстраивать диалог с клиентом, какие инструменты Вы используете, как работаете с возражениями клиентов. Как только Вы освоите необходимые технологии, Вы сможете продавать значительно больше.

В этой и последующих статьях я расскажу Вам о стандартных (классических) моделях продаж , а также о нюансах применения различных методов и технологий в банковской сфере. Мы разберем большинство ошибок , которые допускают 90% менеджеров при общении с клиентами. В результате всё это позволит Вам повысить продажи в Вашем офисе банка и при необходимости внести необходимые корректировки в процедуры обслуживания клиентов.

Ну что, готовы? Тогда давайте рассмотрим классическую 5-ти шаговую модель продаж.

Мы будем рассматривать именно 5-ти шаговую модель, хотя есть модификации данной модели с другим количество шагов (5, 6, 7 этапов продаж).

Идея данного подхода заключается в том, что процесс продажи можно представить в виде вот такой лестницы :

Поднимаясь по этой лестнице, шаг за шагом , с каждой ступенькой Вы становитесь ближе и ближе к своей цели — к продаже . Работая по этому алгоритму, важно соблюдать все этапы, двигаться последовательно , а не резко перепрыгивать с одной ступеньки на другую.

Как видите, каждый этап имеют свою цель:

1. Установление контакта — расположить клиента, создать доброжелательную атмосферу, «благоприятную» почву для последующей продажи.

2. Выявление потребностей — менеджеру важно понять, какой продукт наиболее полно удовлетворит потребности клиента, выяснить важные и наиболее существенные для клиента моменты.

3. Презентация продукта — рассказать о наиболее подходящем клиенту продукте на понятном языке, вызвать у клиента желание воспользоваться банковским продуктом или услугой

4. Работа с возражениями — развеять все сомнения и дать аргументированные ответы на возражения клиента

5. Завершение сделки — доброжелательно попрощаться с клиентом, поблагодарить за сотрудничество и пригласить прийти снова.

Ваша задача, как менеджера и переговорщика, в первую очередь, убедиться, что цель текущего этапа достигнута, и только после этого переходить на следующий уровень.

Я часто сталкиваюсь с такой ситуацией: клиент приходит в офис, менеджер интересуется, чем может помочь клиенту.

Менеджер: «Здравствуйте, Иван Иванович, чем я могу Вам помочь? »

Клиент: «Я хотел бы открыть вклад»

Менеджер: «Отлично Иван Иванович. у нас в банк есть вклады с пополнением, есть с отзывом части вклада, есть с повышенным процентом, например, на 1 год ставка составит 11% годовых, правда там нет капитализации, зато в подарок выдается пластиковая карта. Какой вклад будем оформлять?»

и это может продолжаться долго…

……………………………………………………………………………………..

ВОПРОС: Коллега, как оцениваете поведение менеджера? Как думаете, какой момент был упущен? Что менеджер банка сделал неправильно?

Очень интересно услышать Ваше мнение по этой ситуации. А свое мнение я озвучу в следующем статье! Помните, что всем активным подписчикам я регулярно делаю приятные подарки 🙂

Кроме этого, в следующих статьях мы остановимся подробно на каждом этапе продаж, разберем основные моменты, типичные ошибки и «маленькие хитрости», позволяющие повысить эффективность работы с клиентами.

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК , инстаграм)

Полезные ссылки

– прокачайте навыки продаж не выходя из дома всего за 3 часа;
Курс « «
– станьте мастером звонка всего за 30 минут;
Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;