Психологические механизмы переговорного процесса. Техноло-гия ведения переговоров

Переговоры — это процесс достижения соглашения

Участие третьей стороны в урегулировании конфликтов

В переговорном процессе важным фактором, влияющим на его результативность, является участие третьей стороны .

В роли третьей стороны (медиатора) при урегулировании конфликтов могут выступать один человек, иногда группа из двух-трех и более профессионалов, а также и государство.

Медиация — один из древних способов . Она была известна в древнем Китае, странах Африки, где старейшины рода выступали в качестве профессиональных медиаторов, обеспечивая бесконфликтное решение проблемных ситуаций.

В роли третьей стороны в конфликте могут выступать как официальные, так и неофициальные медиаторы.

Официальными медиаторами могут быть:

отдельные государства;
межгосударственные организации (например, ООН);
государственные правовые институты (суд, прокуратура и др.);
представители правоохранительных органов;
общественные организации;
руководители предприятий;
профессиональные медиаторы — конфликтологи.

Неофициальными медиаторами обычно являются:

представители религиозных организаций;
известные и авторитетные люди (политики, бывшие государственные деятели);
неформальные лидеры общественных групп разного уровня;
старшие по возрасту (мать, отец и т.д.);
друзья, просто свидетели конфликта.

Роли третьей стороны при разрешении конфликтов

Выделяют несколько ролей третьей стороны в конфликте:

третейский судья;
арбитр;
посредник;
консультант;
помощник;
наблюдатель.

Арбитр также обладает значительными полномочиями. Конфликт поступает на рассмотрение арбитра, участвующие стороны становятся в своих действиях пассивными и реактивными относительно действий арбитра. Выработанный приговор может носить консультативный (т.е. использоваться в качестве совета ) или обязывающий характер. Стороны могут не согласиться с решением и обжаловать его в вышестоящих инстанциях.

Посредник — более нейтральная роль. Будучи профессионалом, он обеспечивает конструктивное обсуждение проблемы . Окончательное решение остается за оппонентами.

Консультант — квалифицированный и непредвзятый специалист, выступающий в качестве третьей стороны. Он должен быть ученым-практиком, экспертом. Консультирование — новаторская форма вмешательства в конфликт .

Помощник участвует в урегулировании конфликта с целью организации встреч и переговоров, не вмешиваясь в обсуждение по поводу содержания проблемы и принятия окончательного решения .

Наблюдатель своим присутствием сдерживает конфликтующие стороны от взаимной агрессии или от нарушения уже достигнутых договоренностей.

Тот или иной тип участия третьей стороны в конфликте зависит от конкретной ситуации. Так, роль третейского судьи или арбитра эффективна при ужесточении конфликта, необходимости принятия быстрого решения.

Деятельность руководителя (администратора, менеджера) по урегулированию конфликтов

На эффективность урегулирования конфликта влияет выбор руководителем способа его разрешения. Обладая властью по отношению к подчиненным, руководитель может использовать любой тип медиаторства: третейский судья, арбитр, посредник, консультант, помощник, наблюдатель.

Существуют два подхода к пониманию роли руководителя в урегулировании конфликта:

1. Руководителю целесообразно ориентироваться на роль посредника в конфликте , а не арбитра. Арбитраж менее эффективен в разрешении межличностных конфликтов, так как:

побуждает руководителя к поиску истины, а не нормализации человеческих отношений;
принятие решения в пользу одной из сторон вызывает у другой стороны негативные реакции в адрес арбитра;
принятие решения руководителем закрепляет его ответственность за реализацию этого решения.

2. Руководителю необходимо уметь гибко применять все типы медиаторства. Но основными для руководителя являются роли арбитра и посредника.

Роль арбитра для руководителя целесообразна при урегулировании конфликтов по вертикали , то есть когда оппоненты находятся в подчинении друг у друга.

Общие требования к руководителю, выступающему в роли посредника:

он независим или относительно независим от участников конфликта;
в своих действиях подчеркнуто нейтрален;
он организует и ведет переговоры;
с позиции нейтралитета он должен быть вне всякого подозрения;
посредник есть слуга сталкивающихся сторон. Переговоры, их периодичность, время — не являются предметом его самореализации;
его главная забота — продуктивность встреч;
действия посредника сводятся к поддержанию порядка, ведению конструктивной дискуссии, выдвижению предложений в ту или иную сторону для преодоления разногласий;
посредник не имеет права ни говорить, ни делать что-либо в усиление позиции какой-либо одной из сторон;
ему не следует бояться и задавать вопросы на уточнение или понимание. Куда хуже, если из-за непонимания нить дискуссии уплывет из рук ее организатора;
посредник не должен подгонять дискутирующих: обычно участники переговоров к этому относятся негативно.

Особенности посредничества:

посредничество используется, когда стороны приходят к выводу о невозможности справиться с обстоятельствами конфликта самостоятельно;
у посредника не имеется административной власти в выработке решений по выходу из конфликта;
посредник отвечает за честное ведение переговоров, но не за конкретное соглашение.

Власть посредника свойственна его возможности призывать к сторонам в целях достижения соглашения, основанного на их собственных интересах или прошлых действиях или же на репутации самого посредника как полезного ресурса.

Немногие из руководителей способны выполнять роль посредников. Эти действия требуют специально подготовленного персонала.

Такую роль выполняют омбадсмены на предприятиях Великобритании, занимающие в корпорации позиции независимых менеджеров, оказывающих неформальную помощь администрации и работникам в сфере труда.
Среди лиц, придерживающихся иудейской религии, такую роль выполняет раввинат.
Но чаще всего эти задачи возлагаются на специалистов по посредничеству. Так, в США существует более 250 центров по разрешению конфликтов, проводящих более 230000 слушаний в год. В большинстве развитых стран правительства создают специальные посреднические организации в составе министерств и департаментов по труду.

Институт переговоров: виды, функции, динамика и правила проведения

Выделяют два вида переговоров: ведущихся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества . Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений.

Совместное решение — это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на основе законодательных или иных нормативных актов.

Классификация переговоров , основанная на выделении различных целей их участников:

Переговоры о продлении действующих соглашений (например, временного соглашения о прекращении военных действий).
Переговоры о нормализации (их цель — перевести конфликтные отношения в более конструктивное русло).
Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой).
Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе переговоров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т. д.).

Функции переговоров:

информационная (обмен мнениями по какой-либо проблеме);
коммуникативная (налаживание новых связей);
координация действий;
контроль (например, по поводу реализации соглашений);
отвлечение внимания (одна из сторон стремится выиграть время для наращивания сил);
пропаганда (желание одной из сторон показать себя в выгодном свете);
проволочка (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее).

Типы совместных решений участников переговоров:

компромисс;
асимметричное решение;
нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.

Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс . В этом случае уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это, иначе она понесет еще большие потери.

Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения . Этот тип совместного решения был подробно разработан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества.

Фазы проведения переговоров

Для проведения переговоров необходима подготовка. Для этого используются разные вспомогательные средства. Например «План ведения переговоров», подробно представленный в западной литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дюпоном и др.

Согласно В. Мастенбруку, переговоры проходят через 4 фазы:

Подготовительную фазу , которая включает предварительные неформальные консультации и наработку альтернативных соглашений;
Фазу первоначального выбора позиции , где стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны;
Поисковую фазу , посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения;
Тупиковую или финальную фазу .

Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса находится на точке замерзания.

Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций и открывает возможность поиска принципиально новых решений .

Результат проведения переговоров

Результатом переговоров и их целью является заключение договора, который может носить различные наименования:

Договор — это такой правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотрудничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор о торговле, мореплавании и т. д. В международной сфере наиболее значимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum — договор) с последующей расшифровкой содержания.
Конвенция — это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования (например, консульские конвенции, таможенные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).
Соглашение — это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами, временное торговое соглашение).
Протокол — обычно фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу (например, протокол по таможенно-тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора). Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласования. Заключительный протокол).
Протокол о намерениях — это соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус — лишь прояснить и согласовать намерения сторон на основе установления общих интересов в процессе переговоров.
Декларация и меморандум — довольно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (такова, например, Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в декабре 1943 г. в Тегеране).
Джентльменское соглашение — это договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характера официального договора.

В практике переговоров продление договора обозначается словом пролонгация. Заявление участником переговоров о своем желании прекратить действие договора, называется денонсацией договора. В международной практике такое заявление называется нотой.

Принято считать, что если стороны подписали договор, то переговоры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются основными показателями их успеха.

Основные правила ведения дискуссии

Правило выслушивания . Когда кто-то выступает (неважно, чью сторону он представляет), остальные должны внимательно выслушать его аргументы и не прерывать замечаниями, протестами и прочими недружелюбными действиями.

Правило равенства . Демократическая традиция общения не признает иерархически.

В связи с этим В. Мастенбрук говорит о силе убеждения, выделяя 4 ее составляющие:

ясную, хорошо структурированную манеру объяснения собственной точки зрения;
обоснованно свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее до беспечности;
вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкретных примеров, генеральных линий; помощь наглядными пособиями;
эмоциональную, слегка высокопарную передачу собственной точки зрения, до тех пор, пока это не стало краснобайством.

Процедурное правило:

определенный порядок общения: доклад одной стороны, далее вопросы на понимание и уточнение («Правильно ли я Вас понял?»), далее критическое осмысление сказанного. В таком же порядке происходит заслушивание другой стороны;
очередность сообщений: на одном туре переговоров начинает одна сторона, на следующем — другая;
ограничение выступлений во времени (любой доклад длится 10-20 минут; для критических выступлений отводится 5-7 минут);
поддержание работоспособности участников переговоров с помощью перерывов.

Правило безоценочных суждений . Речь идет об отказе употребления слов, несущих негативный смысловой оттенок в адрес другой стороны.

Правило переговорной комнаты . Не будет продуктивных бесед в кабинете начальника или директора, где обстановка подчеркивает властные полномочия и создает атмосферу неравенства.

Уловки и нелояльные приемы, нарушающие правила рационального диалога:

Уклонение от темы — наиболее распространенный нелояльный прием, который приводит к подмене предмета обсуждения другими тезисами, к неверным оценкам позиций. Средством, препятствующим применению приема уклонения от темы, служит четкое определение предмета спора и соблюдение правил ведения полемики;
Аргументы к личности — самая значительная группа нелояльных приемов.

Среди них выделяются следующие:

использование прямых угроз в адрес оппонента.
использование намеков и разоблачений с целью подрыва доверия к доводам противоположной стороны. В этом случае обычно используются сплетни, ложная информация, сенсационные разоблачения, служи.
использование ярлыков и оскорблений является показателем крайне низкого уровня полемики.

3. Аргументы к аудитории — это популистская апелляция к аудитории для поддержки своей позиции, заигрывание с аудиторией и призыв решить вопрос методом большинства . Аргументы к аудитории, нередко применяемые особенно политическими лидерами, — самый сильный довод у тех, кто хочет добиться победы любой ценой. Деструктивная сила такого довода оказывается намного весомее конструктивных способов противодействия ему. Это обусловлено теми внутренними напряжениями, которые копятся в сознании и психологии массового субъекта особенно в условиях неудачно проводимых реформ. Единственное средство противодействия такому приему — не доводить сознание массового субъекта до состояния неустойчивости, когда аргумент к аудитории способен привести к дезорганизации.

Существует немало и других нелояльных приемов, таких как:

аргументы против регламента. Это уловки, имеющие целью сорвать спор любыми средствами: экстравагантными заявлениями, провокациями, топаньем ногами, свистом, попытками занять весь регламент своими разглагольствованиями и т.д.
аргументы против демонстрации (нелояльные доказательства в споре) предназначены для ревизии доказательства и подмены верных рассуждений правдоподобными.

РЕЗУЛЬТАТИВНОЕ ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Ни для кого не секрет, что плохо подготовленные переговоры – это проваленные переговоры. Но возникает вопрос, а как правильно готовиться к переговорам? Основа подготовки это анализ, анализ ситуации, своих ресурсов, анализ оппонента. Чтобы разработать сценарий переговоров, подготовить необходимые приемы нам нужно ответить на ряд вопросов, а именно:

С КЕМ, В КАКОМ ПОРЯДКЕ И ДЛЯ ЧЕГО НАДО ВСТРЕЧАТЬСЯ?

что этот контакт означает с точки зрения всего плана

работы с клиентом?

какова цель переговоров?

какова запасная цель?

СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ ПОСВЯТИТЬ ПЕРЕГОВОРАМ?
ЧТО Я ЗНАЮ О КЛИЕНТЕ?

о его деятельности, основных интересах, ситуации

о контактном лице (контактных лицах)

о процессе принятия решения (официальном и неофициальном)?

МОГУ ЛИ Я ПРИ РАЗУМНОМ ЛИЧНОМ ВКЛАДЕ ПОЛУЧИТЬ ТАКОГО РОДА ИНФОРМАЦИЮ ДО ПЕРЕГОВОРОВ?

ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ?

КАКОЕ МОЖНО ОЖИДАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?

в отношении компании?

в отношении предложений?

в отношении моей личности?

КАК Я МОГУ ПРЕОДОЛЕТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?

дополнительная информация

КАКИЕ ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА Я ИСПОЛЬЗУЮ ДЛЯ ПОДДЕРЖКИ ПЕРЕГОВОРОВ?

ЕСТЬ ЛИ ДРУГИЕ ЛИЦА, КОТОРЫЕ МОГЛИ БЫ ПОМОЧЬ?

до переговоров по продаже?

во время переговоров по продаже?

КАК ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ЭТИХ ЛЮДЕЙ УЧАСТВОВАТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ?

Только потом мы можем начать готовить сценарий переговоров. И вот здесь принципиально важно соблюдать ряд правил.

Правила ведения переговоров

Несколько советов, как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели:

Ведите переговоры только с лицами, принимающими решение.
Развивайте наблюдательность, чтобы получать от собеседника обратную связь.
Избегайте смешивать людей и проблемы.
Покажите свое уважение к точке зрения собеседника. Никогда не оскорбляйте его мнение, а вместо этого выясните, почему он настаивает на нем и чего хочет этим добиться.
Избегайте раздражительного тона, а также сарказма, обвинений и оправданий.
Задавая вопрос или делая предположение, будьте точны и ясны.
Всегда обосновывайте свои предположения. Это поможет избежать непонимания или обвинений. В тоже время обосновывайте их кратко, слишком длинные объяснения создают благоприятные условия для возражений.
Опровергайте не предложения, а объяснения Вашего собеседника.
Подчеркивайте уже согласованное.
Используйте перерывы в переговорах в своих интересах – для увеличения или уменьшения давления на другую сторону.
Не соглашайтесь ни с чем до того, пока не уяснили, подходит Вам это.
Поставьте свою уступчивость всегда в зависимость от деятельности клиента. Н отдавайте никогда и ничего, не получив что-нибудь взамен!
Если Вы не уверены, что поняли партнера, то лучше переспросите.
Регулярно подводите промежуточные итоги переговоров.
Избегайте предъявлять требования. Никогда не делайте окончательных предложений. Основа проведения успешных переговоров – умение избегать этого.
Признавайте положительные сигналы партнеров и «закрепляйте» их.
Делайте корректные записи важных моментов. Используйте их для подведения итогов и проследите, что обе стороны правильно поняли все пункты.
Вместо критики лучше дайте полезный совет.
Аргументы не оспорить, но предложения – можно.
Поэтапные уступки не являются переговорами.
Все хорошие переговоры имеют сценарий.
Цели обуславливают разную степень важности.
Договаривайтесь о том, в чем вы пришли к согласию.

Введение

1.Понятие переговоров и переговорного процесса

2.Психологические механизмы переговорного процесса

3.Методы ведения переговоров и пути оптимизации переговорного процесса

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Искусству ведения переговоров специально обучают во всем мире. Большинство же наших предпринимателей не только никогда не обучались процессу ведения переговоров, но и не имеют опыта участия в них. И потому часто переговоры замедляются, а то и заходят в тупик, срываются, и партнеры теряют возможность наладить взаимовыгодные хозяйственные отношения. Если наши бизнесмены хотят войти в цивилизованный мир, им надо постараться как можно быстрее освоить его правила.

В рыночной экономике расходы на ведение переговорного процесса составляют неотъемлемую часть трансакционных издержек деятельности любого экономического агента. Действительно, практически любой сделке предшествуют переговоры об условиях экономического обмена. Заключение и документальное оформление контрактов также требует расходования значительных средств. Основной существующий способ экономии издержек указанного рода - это использование типовых договоров. Однако на этапе согласования сторонами условий контракта или сделки подобные стандартные решения оказываются малопригодными. Переговоры как процесс согласования интересов участников и разрешения потенциального или реального их конфликта, являются актуальным объектом исследования многих научных дисциплин: психологии, социологии, политологии, экономики, теории управления и др.

На протяжении последних десятилетий наблюдается постоянный рост интереса к исследованию переговоров. Первые работы в этой области появились в США. Отечественные исследования начались в середине восьмидесятых годов прошлого века и касались в основном международной и внешнеполитической проблематики. Полученные результаты малоприменимы для процесса переговоров между экономическими агентами, допустим, между двумя фирмами, причем не только из-за кардинальных изменений, произошедших с тех пор в экономике и обществе. Современные микроэкономические ситуации, требующие разрешения с помощью переговоров, характеризуются меньшим масштабом и иными способами достижения целей сторон, чем международные. В начале 90-х годов XX века качественно новых исследований в России практически не проводилось, лишь в рамках конфликтологии появился интерес к национальным особенностям ведения переговорного процесса.

Любые переговоры уникальны: каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все, же есть нечто общее, что отличает их от других видов деятельности. Это процесс переговоров, его организация, соблюдение всех условий, принятых в деловом мире для ведения переговоров, взаимоотношения их участников.

Переговоры начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта. Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов – подготовка к переговорам. Именно на этом этапе во многом закладывается успех переговоров. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их конечный результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, затяжными, конфликтными, или они пройдут быстро, без срывов.

1.Понятие переговоров и переговорного процесса

Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

Добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором как правило сталкиваются интересы;

Достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

Решить проблему;

Наладить межличностное взаимодействие;

Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Переговорный процесс - специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий. Можно сказать, что технология дает ответ на вопрос «Как?", а психологические механизмы - на вопрос «Почему?».

В переговорах наши интересы сталкиваются с интересами других. Некоторые известные авторы приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются. Но нас интересует преодоление разногласий в длительных взаимозависимых отношениях. Наши интересы взаимны. Переговоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем - саморазрушительна.

2.Психологические механизмы переговорного процесса

Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

Согласование целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры. считаются успешными. Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться.

Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.

Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

Ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

Хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

Уважительное отношение к оппоненту;

Открытые позиции, предъявление четких Индивидуальных целей;

Способность к корректировке своих целей.

Стремление к взаимному доверию сторон. Как социально-психологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Выделяют потенциальное и реальное доверие. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает положительных действий по отношению к себе и поэтому он так к нему относится.

Когда конфликт произошел или продолжается, сложно говорить о каком-либо доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть временно. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия способствуют развитию взаимного доверия. Многие специалисты считают доверие ключевым в переговорах. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы.

Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или же складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого. Иногда власть рассматривается как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого.

Существенное влияние на баланс сил оказывают не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти возможности воспринимаются. В переговорах часто важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она оценивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров может влиять не фактическое, а кажущееся положение вещей.

В переговорах каждая из сторон старается максимально использовать свои возможности. Диапазон привлекаемых средств достаточно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако благодаря сохранению баланса власти и идут переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий.

Технология ведения переговоров. (Термин «технология» произведен от греч. «techne» - искусство, мастерство, умение).

Технология переговоров - это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях.

Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то мы имеем закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться, либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

1.Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.

2.Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

3.Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры.

4.Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

5.При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (Д. Рубин).

Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.

Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.

Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.

Обращение к общественному мнению.

Обращение за помощью к посреднику.

Беседа с продавцом-консультантом, разговор с женой о переезде в другой район, попытки убедить ребенка сделать домашнее задание, заключение крупной сделки. Все это - переговоры. Искусство убеждать требуется нам каждый день.

Успешные переговоры - это достижение цели (или компромисса) через вежливую и деловую беседу с отточенной аргументацией. Чтобы вести такие переговоры, не обязательно быть великим оратором.

Мы собрали и проверили девять правил ведения переговоров от успешных бизнесменов, менеджеров и ораторов. В составлении списка участие принимали древнегреческий философ Сократ, бизнес-аналитик Бернард Марр и профессор бизнес-школы в Сколково Моти Кристал.

Правило 1 - четко поставьте цель.

Решите, что будет для вас идеальным итогом встречи, что - компромиссным и возможным, что - совершенно неприемлемым. Зная границы, вы сможете от них отталкиваться.

Важно знать: целей может быть несколько. У каждой из них - свои границы.

Правило 2 - убедитесь, что переговоры интересны всем сторонам.

Побеседуйте с оппонентами накануне переговоров - через электронную почту или по телефону. Даже если встречу назначали они, будет полезно выяснить, какие интересы они будут отстаивать. Если переговоры назначаете вы, важно убедиться, что есть точки соприкосновения интересов.

Правило 3 - аргументы должны отвечать потребностям оппонента.

Частая ошибка - думать, что оппонент хочет того же, что и мы.

Попробуйте взглянуть на переговоры со стороны партнера - возможно, ваши цели близки, но есть дополнительные факторы (меньше финансов, отсутствие времени из-за запуска другого проекта, семейные обстоятельства). Подумайте, какие у оппонента могут быть доводы, которые вам противоречат. Заранее сформулируйте контраргументы.

Важно знать: желая переубедить соперника, отталкивайтесь не от того, в чем ваши мнения расходятся, а от того, в чем вы с ним соглашаетесь.

Правило 4 - найдите слабые места.

Идеальная схема построения аргументации: сильные аргументы - в начале, средние - в середине, один сильный - в конце. Слабые аргументы лучше выявить заранее и пренебречь ими, чтобы противник не смог использовать их как свой инструмент. Помните - собеседник внимательно ищет ваши слабые места.

Важно знать: для разных людей сила одно аргумента бывает разной. Оценивайте их «вес» с точки зрения собеседника.

Правило 5 - соглашаясь на уступку, выдвигайте дополнительные требования.

Повышая сумму сделки, увеличивайте количество условий исполнения договора. Возможные уступки и дополнительные условия, которые (может быть) потребуется добавить к договору, продумайте заранее.

Правило 6 - используйте проверенные инструменты

Очень маленький процент людей готовится к переговорам с точки зрения риторики. Поэтому двухтысячелетняя история этой науки полностью в вашем распоряжении.

К примеру, используйте правило Сократа: для достижения цели, сформулируйте ее в трех последовательных взаимосвязанных вопросах. Первые два должны быть максимально простыми, ясными. Они должны предполагать положительный ответ. Третий будет бить в лоб.

Вы хотите больше прибыли?

Вы хотите сотрудничать с официальными поставщиками лучшей продукции в своей отрасли?

Так почему бы нам не заключить эту сделку?

Пример простой, но иллюстративный. Обратите внимание - в первых двух вопросах заключены аргументы.

Правило 7 - используйте невербальные инструменты.

Держите спину ровно: наклон назад демонстрирует надменность, наклон вперед - агрессию.

Смотрите в глаза человеку, который говорит. Если говорите вы, смотрите в глаза тому, кто принимает решение. Взгляд в сторону и вверх говорит о лжи.

Не кивайте слишком часто.

Чрезмерная жестикуляция выдает агрессивного параноика.

Улыбайтесь время от времени.

Правило 8 - соберите команду поддержки

Убедительность переговоров зависит от статуса собеседника. Если вы - рядовой сотрудник, заручитесь поддержкой начальника или авторитетного в своей отрасли эксперта. Не обязательно тащить его на переговоры за руку: достаточно привести точную цитату или сослаться на его мнение.

При возможности, берите с собой на переговоры специалистов, которые прекрасно разбираются в обсуждаемой теме и владеют практической информацией.

Важно знать: не стоит брать на переговоры сотрудников, которые любят спорить с вами.

Правило 9 - убедитесь, что вы правильно друг друга поняли.

В конце переговоров (или в их тупике) четко произнесите вслух все договоренности, которых удалось достичь. После переговоров отправьте резюме встречи на e-mail собеседника.

Выделяют следующие механизмы:

Согласование целей и интересов;

Стремление к взаимному доверию сторон;

Рефлексия, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон, эмпатия (эмпатия – умение стать на точку зрение другого человека, уметь почувствовать, что чувствует он; рефлексия – обдумывание своих поступков, самоанализ).

Согласование целей и интересов . Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры считаются успешными. Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования стороны не смогли договориться.

Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

Ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

Хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

Уважительное отношение к оппоненту;

Открытые позиции, предъявление четких индивидуальных целей;

Способность к корректировке своих целей.

Стремление к взаимному доверию . Если стороны согласились на переговоры, значит, противоборство прекращено, пусть временно. Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, то есть при помощи переговоров, запускают механизм взаимного доверия. Многие специалисты, считают доверие ключевым в переговорах. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы.

Если человек верит, что его партнер не имеет опасных для его намерений, не собирается нанести ему ущерб и готов решать проблему (или уже пытается это сделать), то он будет более склонен к откровенности и доверительности в ходе взаимодействия.

Для установления и развития взаимного доверия сторон необходимо корректное отношение друг к другу, высокая степень открытости, соблюдение статусных отношений и максимальное выполнение ранее взятых на себя обязательств.

Рефлексия. Реализация этого психологического механизма имеет большое значение для конструктивных переговоров по разрешению противоречия. В социально-психологическом плане рефлексия – это осознание участником общения того, как он воспринимается его партнером. Основной смысл рефлексии выражается в следующей интерпретации: я знаю, каким он меня представляет и почему он меня так воспринимает. Для того чтобы обеспечить объективный подход к решению проблемы, необходимо анализировать не только свою собственную позицию и позицию оппонента, но также и то, как он воспринимает нашу позицию.

Эмпатия как социально-психологический механизм взаимодействия крайне важна с точки зрения успешного ведения переговоров. Оптимальное взаимодействие оппонентов на переговорах предполагает стремление эмоционально откликнуться на проблемы друг друга, почувствовать их и исходя из этого строить свою линию поведения. Жесткое, бездушное отношение к оппоненту не решит противоречия. С другой стороны, эмоциональное принятие позиции другого, сопереживание его стремлениям не означает автоматической готовности идти на уступки или поступать вопреки совести. Сопереживание помогает лучше узнать внутренний мир другого, более точно спрогнозировать его поведение, скорректировать свою стратегию и тактику и соответственно повышает шансы продуктивного решения проблемы.

Технология ведения переговоров

Термин «технология» происходит от греческого techne – искусство, мастерство, умение. Это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способы подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров:

1) открытие позиции;

2) закрытие позиции;

3) подчеркивание общности в позициях;

4) подчеркивание различия в позициях.

Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то это закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий. Подчеркивание общности и открытие позиции является аналогам «мягкого», кооперативного поведения, подчеркивание различие и закрытие позиций – аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры;

Не убеждать оппонента в ошибочности его позиции;

При согласии оппонента пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление слабости.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации:

Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства);

Апелляция к длительным историческим отношениям с данной стороной;

Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);

Увязка разных вопросов в один пакет, Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет сбалансировать силу сторон;

Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;

Обращение к общественному мнению;

Обращение за помощью к посреднику.

Тактические приемы на переговорах

Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

А. Приемы, широко применяемые на всех этапах .

1. УХОД . Уход связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может быть просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном уходе на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

2. ЗАТЯЖКА . Затяжка применяется в тех случаях. Когда сторона по каким-либо причинам или соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов уходов.

3. ВЫЖИДАНИЕ . Выжидание выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. ВЫРАЖЕНИЕ СОГЛАСИЯ . Выражение согласия с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

5. ВЫРАЖЕНИЕ НЕСОГЛАСИЯ . Выражение несогласия с высказываниями оппонента – противоположный предыдущему прием.

6. САЛЯМИ . Салями – очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применения на каждом из них.

1. ПАКЕТИРОВАНИЕ . Пакетирование состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде пакета, т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида пакета. Один из них отражает концепцию торга, другой – совместный с оппонентом - анализ проблемы. Использование пакета в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное пакетное предложение называется продажей в нагрузку. Пакет, применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в пакет.

2. ВЫДВИЖЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ В ПОСЛЕДНЮЮ МИНУТУ . Выдвижение требований в последнюю минуту применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то может пойти на уступку.

3. ПОСТЕПЕННОЕ ПОВЫШЕНИЕ СЛОЖНОСТИ обсуждаемых вопросов применяется при совместном анализе проблемы.

4. РАЗДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ НА ОТДЕЛЬНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ заключается в отказе от попыток сразу решать проблему целиком и выделения в ней отдельных компонентов.

В. Тактические приемы, применяемые на отдельных этапах переговоров .

Этап уточнения позиций . Здесь целесообразны следующие приемы :

1) завышение требований . Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента;

2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции . Заключается в том, чтобы продемонстрировать в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для тога: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу;

3) отмалчивание принимается для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров;

4) блеф – дача заведомо ложной информации.

Открытие позиций при их уточнении может осуществлять-ся через следующие тактические приемы:

а) прямое открытие позиции в выступлениях или ответах на задаваемые вопросы;

б) открытие позиции через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий:

1) указание на слабые стороны позиции оппонента . Вариантами реализации приема могут быть:

Указание на недостаточность полномочий;

Указание на нервозность, возбужденное состояние;

Указание на отсутствие альтернативных вариантов;

Указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

Отрицательные оценки действий без аргументации;

2) упреждающая аргументация . Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента;

3) искажение позиции оппонента , т.е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями;

4) угрозы и давления на оппонента с целью добиться уступок на него . Могут быть реализованы в формах:

Предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

Указания на возможность прерывания переговоров;

Указания на возможность блокирования с другими;

Демонстрация силы;

Выдвижение экстремальных требований;

Предъявление ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достичения цели.

5) поиск общей зоны решения . Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.

Этап согласования позиций . Здесь целесообразны следующие приемы:

1) принятие предложений – согласие с предлагаемыми решениями;

2) выражение согласия с частью предложений;

3) отклонение предложений оппонента – прием, основанный на подчеркивании различий;

4) внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинять оппонента в срыве переговоров;

5) вымогательство. Одна сторона выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято;

6) растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование;

8) возвращение на доработку предложений;

9) возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить;

10) двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них заложила в формулировку двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

32. В чем заключается специфика переговоров с преступниками?

1. Переговоры с противником, и особенно с преступниками носят вынужденный характер .

Основными задачами этих переговоров в порядке приоритетности являются: защита жизни людей (заложников, мирного населения, военнослужащих); задержание преступников (нейтрализация противника); возвращение или защита имущества.

1. Анализ отечественного и зарубежного опыта ведения переговоров с противником показывает, что их можно классифицировать по следующим основаниям :

Цели: освобождение заложников, обмен военнопленными, предупреждение взрывов, поджогов и других подобных акций, выдача похищенного оружия, боеприпасов, поддержание правопорядка;

Мотивы действий преступников: политические, националистические, корыстные, уклонение от задержания, месть;

Длительность: краткосрочные (несколько часов), среднесрочные (несколько суток), длительные (от недель до нескольких лет);

Число сторон: двусторонние, многосторонние;

Число участников: один на один, по несколько человек с каждой стороны, между группами;

Уровень представительства: на местном уровне, на уровне области, республики, на государственном уровне, смешанные уровни;

Характер контакта сторон: прямые (непосредственный контакт), через посредников (переводчики, третья нейтральная сторона);

Степень гласности: гласные (информируется общественность), негласные или тайные (признана необходимость не сообщать о них);

Условия выдвинутые противником: приемлемые, частично выполнимые, невыполнимые.

Ведение переговоров с противником требует оценивать такие характеристики ситуаций, как:

Известность или неизвестность местонахождения противника или заложников;

Возможность или невозможность применения к противнику силы;

Наличие данных о составе противника, его вооруженности, опыте боевых действий, намерениях и т.д.

2. Именно противники зачастую выбирают тех, с кем хотят вести переговоры . Иногда преступники выбирают конкретного руководителя, доверяя ему быть стороной в переговорах. Или ими определяется ведомство или организация (например, общественное движение), с которыми они хотят иметь дело. Почти в половине ситуаций переговоры ведутся с помощью посредников, не связанных с преступниками (членов экипажей самолетов, пассажиров, просто случайных людей). Положительное влияние на ход переговоров оказывают лица, привлекаемые к их проведению: представители общественности, СМИ, местные авторитеты, священнослужители, родные и близкие преступников. Участию их в переговорах должна предшествовать предварительная линия их поведения.

3. Особую роль играет переговорная группа , служащая связующим звеном между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Опыт показывает целесообразность привлечения к переговорному процессу специалистов-психологов, лингвистов и др . Они могут помочь определить особенности, этническую принадлежность, профессию, место проживания террористов. Это напрямую влияет на определение задач операции по задержанию террористов. Опыт Великобритании, Германии, США, Франции свидетельствует, что при ведении переговоров с преступниками эффективно привлечение специалистов-женщин.

В России группы ведения переговоров появились в МВД несколько лет назад. Они включаются в структуры развертывания сил и средств правоохранительных органов в чрезвычайных ситуациях, в том числе для освобождения заложников, предупреждения угроз взрывов и т.д. Группа переговоров находится в распоряжении руководства МВД, УВД, а в ходе мероприятий по освобождению заложников действуют по указанию старшего оперативного работника.

Переговоры с противником включают в себя три относительно самостоятельных, но взаимосвязанных периода :

Подготовка к переговорам, обсуждение проблемы;

Выдвижение и обсуждение предложений и условий;

Достижение договоренности и обеспечения ее выполнения.

Подготовка к переговорам . Как правило, подготовка к непосредственному ведению переговоров проходит в ограниченное время . В это период целесообразно учесть следующие :

Особенности личности захватчиков, мотивы и цели преступников;

Прогноз поведения преступников;

Желательную процедуру ведения переговоров с ними;

Выбор лица, ведущего переговоры, и психолога-консультанта;

Организацию четкого взаимодействия ведущих переговоры, руководства и группы захвата.

Данный период наиболее сложен. Он характеризуются внезапностью действий преступников, их стремлением подавить волю оппонента, навязать удобные для себя формы диалога. В ход идут угрозы, шантаж, предъявляются ультимативные требования .

В такой экстремальной ситуации :

Возможно затягивание переговоров с целью выиграть время для уточнения обстановки.

Выясняется число заложников, их местонахождение, отношения с преступниками, состояние здоровья.

Определяется форма диалога с преступниками.

Взвешиваются возможности использования различных сил и средств, включая спецсредства и оружие.

Важно не растеряться, успокоить противника, ввести разговор в русло длительного обсуждения. Высказанные преступниками угрозы, как правило, носят демонстративный характер. Именно угрозы (а не их исполнение) являются по существу единственным аргументом противника в стремлении достичь намеченного результата .

Сначала инициатива находится у преступников. Однако усилия по установлению контактов с ними, поиску общего языка, внушение им чувства доверия к переговорщику позволяют в большинстве случаев перейти к более спокойному обсуждению ситуации.

Выдвижение и обсуждение предложений и условий . Основная проблема этого периода переговоров связана с рассмотрением условий, которые выдвигают преступники. Здесь может замедлиться темп событий, так как преступникам приходится рассматривать варианты решений, предлагаемые заговорщиками. Вполне вероятно, что лица, захватившие заложников, будут продолжать психологическую атаку, создавать трудности для рассмотрения по существу предмета переговоров. Оправдавшим себя тактическим контрприемом является предложение преступникам выделить своего представителя, чтобы в более спокойной обстановке обсудить выдвинутые ими условия. Это обычно направляет переговоры в более спокойное русло.

Предмет переговоров обычно составляют :

Условия освобождения заложников (необходимо постоянно искать возможности для уменьшения числа заложников);

Продукты питания для заложников и преступников;

Условия предоставления свободы захватчикам;

Вопрос о выкупе (возможно уменьшение первоначально заявленной суммы в два, три, а иногда и в пять раз);

Вопрос об организации взаимодействия сторон.

В ходе обсуждения появляется возможность для перехвата инициативы, которая обеспечивает повышение психологического воздействия на преступников, склонение их к отказу от противоправного поведения. Успех переговоров проявляется в том, что преступники снижают свою активность, теряют последовательность в своих требованиях, занимают оборонительную позицию, прислушиваются к доводам оппонента.

Диалог имеет смысл, если преступники гарантируют жизнь и здоровье заложникам . В противном случае правомерно применение силы . На протяжении всех переговоров необходимо поддерживать у преступников убеждение в возможном удовлетворении их требований, чтобы удержать от насилия по отношению к заложникам.

Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения – это заключительный период переговоров, когда принимается соответствующие решение. Чтобы обеспечить реализацию принятого решения, необходимо обсудить вопросы:

1) имеется ли уверенность в том, что соглашения выполнимы?

2) существует ли взаимное согласие в том, что должно быть сделано?

3) обеспечивается ли выполнение действий таким образом, чтобы можно было оценивать достигнутые результаты?

В экстремальных ситуациях захвата противником заложников необходим комплексный подход к оценке перспектив переговоров и необходимости применения силы, содержащий :

Оценку противника, его оружия, агрессивности, мотивов, толкающих на применения насилия;

Проверку достоверности информации о том, что в отношении заложников уже совершены преступные акции и не носят ли они характер ложной информации;

Определение допустимости применения силы исходя из требований безопасности заложников и группы захвата.

На эффективность переговоров влияют:

Обладание переговорщиком знаниями и умениями в области переговорного процесса, т.е. профессионализм;

Знание особенностей психологии местного населения, его традиций и обычаев, уважительного отношения к людям;

Психологическая устойчивость, умение не поддаваться на провокационные выпады, незаконные обвинения и т.д.